Quando sei con un cliente come ti poni? Sei passivo o attivo? Cioè ti limiti a dargli quello che ti sta chiedendo o forzi un po’ la mano e gentilmente cerchi di fargli spendere di più. Se non lo fai, ti consiglio di assumere il secondo atteggiamento perché potrebbe essere molto fruttuoso. Con piccole vendite in più a numerosi clienti durante tutto l’anno puoi ottenere risultati che non immagineresti mai.

Queste sono tecniche utilizzate soprattutto negli U.S.A., la patria del marketing e da dove io attingo la maggior parte delle informazioni che scrivo sul mio blog. Tecniche che io stesso ho applicato e che mi hanno fruttato un aumento del ben 1534,5% di fatturato in pochi anni. Quindi funzionano.

Che tua sia un contadino che vende nei farmer’s market (nei mercatini), che tu abbia un negozio di frutta e verdura o che tu faccia il giardiniere, quello che devi provare a mettere in piedi per vendere di più è quanto segue ed è anche piuttosto semplice. Quindi tira fuori carta e penna per prendere appunti e iniziamo.

ECCO COSA DEVI FARE PER AUMENTARE LE TUE VENDITE DI FRUTTA E VERDURA.

Supponiamo che tu abbia questi dati (ovviamente se non li hai ti invito a calcolarli in futuro):

  • Media giornaliera di scontrini: 80
  • Scontrino medio: € 12,63

Se ti poni in maniera attiva e riesci a “piazzare” qualcosa in più al cliente (es. uova, farina, pane oltre alle verdure), se riusciamo a far anche 1 euro in più ad ogni persona che entra ecco cosa succede:

  • 1€/persona x 80persone = 80€ in più al giorno
  • 80€ al giorno per 24 giorni fa 1.920 € in più al mese
  • 1.920 € al mese x 12 mesi fa 23.040

23.040 è praticamente l’affitto del negozio, è lo stipendio di un anno di un apprendista full time, è quasi lo stipendio annuale di un normale dipendente, sempre full time. Ci avevi mai pensato? E sarebbe pagato con un piccolo sforzo in più quando il cliente entra a consumare/comprare con una interazione attiva invece che rimanere passivi e dargli solo quello che vuole.

Per te significherebbe avere la possibilità di delegare (cioè affidare compiti semplici ad altri) e quindi liberare tempo per te per pensare a cose più importanti o, se sei uno sfaticato, andare al mare in montagna o al bar.

QUESTE SONO LE TECNICHE CHE TI CAMBIERANNO LA VITA

  1. Up-selling

2. Cross-selling

3. Offrire bundle kit

4. Bump-selling

Sperando che tu sappia che SELL in inglese signifa vendita, te le spiego una per una.

A) UP-SELL: è un’offerta che ha l’obiettivo di far acquistare al cliente una versione del prodotto/servizio di maggior valore (e maggior prezzo) rispetto alla sua scelta d’acquisto originale.

Un’offerta UP-SELL deve rispettare almeno uno dei sei vantaggi presenti nella REGOLA DEL + 6:

  1. PIU’ GRANDE
  2. PIU’ DURATA
  3. PIU’ UNITA’
  4. PIU’ PRESTAZIONI
  5. PIU’ PREGIATO
  6. PIU’ COMPLETO

Ognuno troverà quella più consona a seconda della vendita che sta facendo. Es. al banco frutta potrai vendere 3 kg di arance al posto del kg che il cliente è entrato per comprare (UPSELL PIU’ GRANDE), se sei un giardiniere potrai vendere un contratto di manutenzione più completo (quindi quando ti chiedono un preventivo fai sempre almeno tre offerte a prezzi diversi per la stessa tipologia di servizio.

B) CROSS-SELL: è un’offerta che ha l’obiettivo di far acquistare al cliente un prodotto aggiuntivo, collegato ed affine alla scelta iniziale, rendendola più completa.

Es. Se una signora compra insalata, gli proponiamo una bottiglia di olio o di aceto per fargliela gustare meglio. Ti chiedono un servizio di taglio prato e tu gli proponi anche la concimazione annuale.

C) BUNDLE KIT: è un’offerta che ha l’obiettivo di far acquistare al cliente una serie di prodotti correlati alla sua scelta d’acquisto iniziale.

Es. se la solita signora vuole dei pomodori, prepara il pacco insalata con dentro anche cetrioli, cipolle, origano, olio. Fai la somma del prezzo di ciascun prodotto e, al totale, levagli qualcosa in modo ci sia convenienza ad acquistare tutto il kit. E’ ovvio!

D) BUMP SELL: è una tecnica di vendita che si utilizza in un momento ben preciso e cioè esattamente nel momento in cui il cliente sta per pagare alla cassa. Si tratta di aggiungere un prodotto (meglio se correlato) che abbia un valore medio pari a circa il 20% della spesa che sta effettuando. Per fare questo ti devi sistemare una serie di prodottini vicino alla cassa (tipo da 1/2€) e mentre la signora è col portafoglio in mano e sta per pagare le piazzi la confezione fda 4 uova di galline allevate a terra.

IN CONCLUSIONE

Ti garantisco che la cosa funziona, la difficoltà è maggiore per te nello stare concentrato e proporre le tue vendite successive continuamente e a tutti i clienti, ogni giorno del mese e per tutto l’anno. Il marketing premi chi ha costanza…hai presente quando vai al Mc Donald, prendi un hambuerg e ti propongono il menù? Hai presente quando all’Autogrill chiedi un caffè e ti vogliono mollare il biglietto della lotteria? Quelli lo fanno per centinaia di clienti al giorno, tutti i giorni. Autogrill premia i dipendenti che fanno più up-sell, cross-sell, quindi se hai dei dipendenti fallo anche tu per motivarlo. Se questo articolo può farti guadagnare 20 mila € in più ogni anno immagina cosa potresti combinare con una mia consulenza.

POPOLO CONTADINO, POPOLO GIARDINIERE EVOLVITI!

Agricoach – Alessandro Di Fonzo

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