E’ chiaro che la domanda sia provocatoria, è chiaro ed è giusto che un’attività commerciale sia svolta per trarre un profitto e quindi guadagnare i soldi necessari alla propria sopravvivenza, per togliersi sfizi, per viaggiare e quant’altro è possibile fare con i soldi.

Perché svolgi la tua attività? Perché è l’unica che sai fare o pensi che realmente il tuo lavoro possa cambiare, anche nel suo piccolo, qualcosa nel mondo? Bene, sappi che se, oltre voler guadagnare soldi, credi che veramente il tuo operato possa aiutare le persone e cambiare qualcosa nel mondo, avrai una marcia in più rispetto alla concorrenza.

Perché faccio l’agricoach? Perché voglio cambiare la vita di contadini e giardinieri insegnandogli tecniche di marketing, vendita e comunicazione che gli permettano di sbaragliare la concorrenza.

Se fai il contadino e produci verdure, lo fai senza prodotti chimici aiuti persone a mangiar sano.

Se fai bei giardini aiuti le persone a godere della bellezza delle tue composizioni e dei benifici che la vegetazione produce sullo stato d’animo dell’uomo.

In entrambi i casi devi far si che nella tua comunicazione, sul tuo sito, quando parli, nel tuo volantino o sulla tua pagina Facebook questa cosa deve venir fuori. E’ molto importante.

Non voglio essere supponente, ma il caso ha voluto, che quanto ho sempre supposto e ti sto per spiegare, sia stato precedentemente teorizzato in uno speach (in un discorso pubblico) su Ted del famosissimo esperto di comunicazione e pubblicitario inglese Simon Sinek.

Ti consiglio di vedere tutto il video, se non ce la fai, arriva almeno all’8° minuto.

Interessante, no? Capisci cosa voglio dire?

Il 95% delle aziende sul mercato comunica partendo col dire cosa fa, poi come lo fa ed infine perché lo fa. Chiamerò questo modo di comunicare “Modello standard” e lo paragonerò al “Modello Apple” che è esattamente l’inverso: parte dal perché ed arriva al cosa, passando per il come.

Ah, mi sono sempre dimenticato di dirti che, nel settore del marketing e nella pubblicità in genere, la Apple (quella che fa gli iPhone) è sempre vista come un modello virtuoso da cui prendere esempio.

MODELLO STANDARD: paragone azienda computer qualsiasi con contadino standard.

1. COSA?

– AZIENDA DI COMPUTER → Vende grandi computer.

– CONTADINO STANDARD → Vende ottimo cibo

2. COME LO FA?

– AZIENDA DI COMPUTER→ Proponendo macchine ben progettate, semplici da usare e intuitive.

– CONTADINO STANDARD→ proponendo verdure belle e saporite.

3. PERCHE’?

– UNA NORMALE AZIENDA DI COMPUTER →Non viene spiegato, ma è sottinteso che sia per fare profitto.

– CONTADINO STANDARD → Non viene spiegato, ma è sottinteso che sia per fare profitto.

MODELLO APPLE: paragone Apple con contadino virtuoso

In questo caso il flusso della comunicazione è al contrario. Si va dal perché al cosa:

1. PERCHE’

– Apple → in tutto ciò che facciamo crediamo nelle sfide allo status quo. Crediamo nel pensiero alternativo.

– Contadino virtuoso → crede che sia importante coltivare senza l’utilizzo di prodotti chimici per aiutare le persone a mangiar sano e per rispettare l’ambiente.

2. COME

– Apple → sfidiamo lo status quo creando computer ben progettati, semplici da usare ed intuitivi

– Contadino virtuoso→ produce verdure sane, belle e saporite.

3. COSA

– Apple → quindi fa computer fantastici

– Contadino virtuoso→ quindi verdure ben coltivate, belle e saporite.

C’è un bel po’ di differenza tra i due sistemi, non credi? Il cosa viene solo alla fine ed è la diretta conseguenza del perché lo fa.

Ebbene sappi che:

>>>Le persone non comprano cosa fai, ma il perché lo fai! <<<

L’obiettivo del contadino o del giardiniere virtuoso non è fare affari con chiunque abbia bisogno di verdure o giardini, ma con gente che crede in ciò in cui crediamo.

E lo sai cosa è capace di fare questa gente? Dorme per terra davanti al centro commerciale in attesa che aprano le porte per comprare l’ultimo modello di iPhone!!! O per provare assaggiare il tuo primo raccolto!

E’ capace di portare gli amici nel tuo negozio o al tuo stand per fare la spesa tirandoli per le orecchie! L’attaccamento al brand (al tuo marchio e quindi alla tua azienda) diventa ossessivo e il loro comportamento assimilabile a quello dei membri di una setta religiosa.

Ora qui il discorso si fa più difficile. Seguimi: la spiegazione di questo affonda le radici nella biologia. Non nella psicologica, ma nella biologia bada bene.

Se guardi la sezione del cervello umano dall’alto risulterà divisa in 3 parti:

1. La neocorteccia responsabile del “cosa”, di tutti i nostri pensieri razionali ed analitici, del linguaggio.

2. Le due sezioni intermedie che rappresentano il nostro sistema limbico responsabile dei sentimenti come la fiducia e la lealtà, del processo decisionale e che non ha capacità di linguaggio.

In altre parole comunicando dall’esterno verso l’interno la gente può capire una serie di informazioni complicate come caratteristiche, benefici e numeri, ma questo meccanismo non guida il comportamento. Quando invece comunichiamo dall’interno verso l’esterno parliamo direttamente alla parte del cervello che controlla il comportamento e quindi permettiamo alle persone di razionalizzare le informazioni e di incentivare le decisioni d’istinto.

A volte possiamo ascoltare tutte le informazioni tecniche, non capire niente ma ci sentiamo che la cosa non va bene e quindi non compriamo. Questo avviene quando viene sollecitata la neocorteccia e non la parte limbica.

Ma se un’azienda non spiega il perché fa un prodotto/servizio, come da modello standard, ed è proprio al “perché” che la gente reagisce, com’è possibile convincere qualcuno ad acquistare il nostro prodotto, ad essere leale e a voler esser parte del nostro grande progetto?

E’ proprio questo il punto cruciale, è proprio questo che faremo:

l’obiettivo non è vendere a gente che ha semplicemente bisogno di quello che abbiamo, l’obiettivo è vendere a gente che crede in quello che facciamo!

IN CONCLUSIONE

Anche oggi ti ho dato delle informazioni di valore assoluto. Ora sta a te riflettere e capire il perché lo fai e se sei un contadino o un giardiniere virtuoso. Se appartieni a quest’ultima categoria sappi però, che a nulla serve se non lo sai comunicare e lo tieni per te. Per farlo devi studiare ed applicare queste nozioni, devi riorganizzare i contenuti che diffondi (anche quando parli con il tuo cliente), rivedere i testi del tuo sito e quello che scrivi sui social. Se vuoi risparmiare fatica ed accorciare i tempi, se vuoi diventare un contadino o un giardiniere di un altro livello richiedi una consulenza al primo ed unico agricoach in Italia.

POPOLO CONTADINO, POPOLO GIARDINIERE EVOLVITI!!!

Agricoach – Alessandro Di Fonzo

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