Veniamo alla parte più interessante: la trasformazione del fiore in frutto, quella che in gergo tecnico agricolo è chiamata l’ALLEGAGIONE.

Spesso in agricoltura si lavora per passione o, meglio, per i prezzi bassi che si spuntano sul mercato e per le difficoltà e gli imprevisti che ci sono in questo settore, se manca la passione è finita. Ma il mio compito di agricoach è quello di far sì che, apprendendo delle basilari tecniche di marketing, anche un contadino possa togliersi i suoi sfizi. Per i giardinieri forse la situazione è un po’ migliore, ma l’attuale mercato è reso sempre più difficile da chi propone i suoi servizi a 10 euro/ora senza fattura. E’ una dura lotta, che sia contro la grande distribuzione per i contadini, che sia contro l’incompetenza e i prezzi bassi di giardinieri improvvisati, andiamo a vedere come combattere queste due piaghe che non sono assolutamente incurabili. Forza! Andiamo al sodo.

Tutto il lavoro fatto nelle fasi precedenti di semina e concimazione, non avrà nessun valore se non sai come trasformare i tuoi contatti in clienti paganti.

Occorre quindi capire come farsi dare, o meglio, come estrarre denaro dal tuo potenziale cliente e rompere il ghiaccio.

Perché parlo di rompere il ghiaccio? Perché una volta avvenuto il primo acquisto, una volta vinta la diffidenza (attraverso il tuo ecosistema di informazioni scritto, audio e video), la strada può essere considerata in discesa.

Avrai già la loro fiducia e tutto si concentrerà sul mantenerla in modo da lavorare su successive vendita.

Ricapitoliamo il metodo S.C.A.I. :

  1. La Semina o la generazione dei clienti o se volete fare i fighi la lead generation.
  2. La Concimazione o l’educazione o il nutrimento o se volete fare i fighi il nurturing.
  3. L’Allegagione o la conversione (dalla lead generation nasceranno i fiori che tramite l’allegagione diventeranno frutti e cioè tramite la conversione diventeranno clienti).
  4. L’Immagazzinamento o la conservazione del prodotto, dei frutti e quindi dei clienti o semplicemente la fidelizzazione.

In questo articolo ti parlerò di come ottenere, finalmente, il frutto e cioè della fase dell’allegagione: la trasformazione da fiore (potenziale cliente) a frutto.

L’ALLEGAGIONE

Dopo aver lavorato i tuoi potenziali clienti ai fianchi grazie al tuo ecosistema di marketing, dovrai affondare il colpo finale. Dovrai progettare un sistema di DIRADAMENTO o un FUNNEL (non è arrivato ancora il momento di parlartene) che, ad un certo punto, metta alle corde il tuo prospect e lo obblighi ad effettuare l’acquisto. Perciò ti ho parlato di estrazione, un po’ come dal dentista.

COME CONVERTIRE IL PROSPECT IN CLIENTE PAGANTE?

Ci sono diverse tecniche, ti insegnerò la principale: la VENDITA D’INNESCO.

Avrai sentito parlare di prodotti civetta, ecco ti spiegherò proprio com’è fatta la civetta. Ti garantisco che anche tu lo puoi fare nel tuo stand del mercato agricolo, nella tua bottega a Km0 o con la tua attività di giardinaggio. Tanti direbbero che il loro mercato è differente, ma il sistema e le leve spicologiche non cambiano. L’effetto è sempre lo stesso: la gente compra. E se sei bravo la farai tornare infinite volte.

Per utilizzare questa tecnica devi, come prima cosa, trovare un prodotto che abbia 2 caratteristiche:

  1. Non ti costi molto o troppo tempo di lavoro nel caso tu scelga un servizio.
  2. Sia appetibile dal potenziale cliente.

SEI UN CONTADINO? TI RACCONTO DELLE ARANCE.

Puoi fare così. Per spiegarti ti faccio l’esempio delle arance. In inverno, quando è periodo ed ho a disposizione questo frutto che non produco e che acquisto direttamente dalla Sicilia, faccio la seguente cosa: metto la cassetta di arance del calibro più piccolo al prezzo di costo, prezzo praticamente imbattibile per la concorrenza.

Ah, ti dico una cosa…tutti i tuoi concorrenti inizieranno a chiamarti bestemmiando per capire come fai a fare un prezzo così basso, ma tu non gli dirai mai questo segreto: sulle arance non guadagnerai niente. Sarà un semplice passaggio di prodotto, dal camionista che ti porta le cassette, al tuo magazzino fino alle mani del cliente. Ti costerà al massimo un paio di piegamenti sulle ginocchia e, se l’ho fatto io che non ho più un menisco buono, lo dovresti poter fare anche tu!

Preparerai una bella newsletter, farai un bel post sui social per far vedere le tue arance, le mostrerai in un video e addirittura potrai parlare delle proprietà benefiche delle stesse in un podcast.

Dirai che SOLO PER GIOVEDI’ e VENERDI’ al tuo stand del mercato, nel tuo negozio di frutta e verdura o da te, direttamente al campo, ci sarà una FAVOLOSA (le parole sono importanti) OFFERTA: 10 kg di arance a 4,97. Non ho messo il simbolo dell’euro di proposito, ti dico un altro trucco…se ad un numero non aggiungi la valuta il tuo potenziale cliente o cliente lo percepisce come di minor costo e quindi ancora più appetibile! Mi sa che oggi sto esagerando con le informazioni gratis,

In compenso succederà questo:

  1. Nuove persone verranno a trovarti ed avrai rotto il ghiaccio e vinto la diffidenza del pontenziale cliente, che in seguito sarà più predisposto a tornare da te.
  2. Avrai la possibilità di vendere altri prodotti a prezzo pieno e sui quali guadagnerai. Si chiama cross selling e te l’ho già spiegato in un altro articolo! Ad esempio…oltre alle arance vuole anche delle bietoline appena raccolte?

SEI UN GIARDINIERE? CREA UN PACCHETTO CHE NON POSSANO RIFIUTARE.

Prendi un sacco di terriccio, o crea un pacchetto in offerta contenente: terriccio, concime e guanti. Metti tutto a prezzo di costo. Magari mettiti d’accordo con il padrone dell’agraria e prendi un bancale di terriccio ad un prezzo ancora più basso. Non farai altro che prendere questa roba dall’agraria e passarla al prezzo di costo ad una serie di persone che non avevano magari mai acquistato da te. Sicuramente qualcuno già tuo cliente, avvoltoio delle offerte, approfitterà, ma non puoi farci niente. Potresti anche fare l’offerta per i NON CLIENTI, ma spesso, in questi casi, i vecchi clienti se ne hanno un po’ a male.

Con la vendita dell’offerta, potrai consegnare il prodotto direttamente a casa di nuovi clienti e, con l’occasione, potrai omaggiarli di un preventivo GRATIS per la manutenzione del suo giardino.

Starai pensando…ma i preventivi sono sempre gratis. Si è vero, ma ti dico una cosa che ti farà saltare dalla sedia: lavorando in un certo modo c’è gente che riesce a farsi pagare anche i preventivi!

UNA RACCOMANDAZIONE

Utilizza questo sistema con le pinze, funziona sicuro! Il problema è, che se lo fai spesso, potresti abituare il tuo cliente a muoversi solo se gli proponi forti sconti. Quindi limita questa strategia solo in alcuni momenti dell’anno e poi, durante il resto, lavora di vendite successive dopo aver rotto il ghiaccio. Altra cosa di cui devo avvisarti è che acquisirai tanti nuovi clienti, ma, parte di essi e cioè quelli SENSIBILI AL PREZZO, poi li perderai. Non ti preoccupare, deve andare così…anche perché di gente BASSO SPENDENTE non sappiamo che farcene.

IN CONCLUSIONE

Acquisire clienti può essere abbastanza facile se sai come farlo, ma, ti ricordo, che vendere a clienti già acquisiti è meno faticoso e quindi meno costoso. Tienilo sempre a mente. Con queste dritte potrai già fare un bel lavoro, ti consiglio di provare e magari scrivermi per raccontarmi i successi ottenuti. Se poi vuoi costruire un SISTEMA INFERNALE DI ESTRAZIONE DENARO, lo possiamo fare insieme se ti candiderai per avere una mia consulenza.

Riguardo la consulenza, parlo sempre di candidatura perché non tutti possono accedere alle informazioni in mio possesso per 2 semplici motivi:

  1. Il mio lavoro è molto costoso, anche se ti farà guadagnare molto di più di quello che mi darai.
  2. Sono molto impegnato, quindi non ho tempo da dedicare a chi, poi, non saprà mettere in atto quello che gli insegnerò. Non voglio avere clienti scontenti, per le informazioni di cui sono in possesso e per la mia esperienza in campo agricolo e di giardinaggio, la mia percentuale di successo deve essere 100/100.

POPOLO CONTADINO, POPOLO GIARDINIERE EVOLVITI!!!

Alessandro Di Fonzo
Agricoach e autore del libro “Romanzo Agricolo” 

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