Come vi dicevo nelle scorse puntate, il costo di acquisizione di un cliente è molto maggiore rispetto all’investimento in marketing che bisogna sostenere per vendere nuovamente ad un cliente già acquisito.

Immaginate che nel primo caso, quando devi trovare un cliente, proponi il tuo prodotto/servizio ad una moltitudine di persone che tu reputi essere più o meno interessate a quello che vendi. Quindi si avvicineranno a voi tante persone stimolate dalla vostra pubblicità, ma, alla fine, solo poche di essere compreranno i vostri prodotti agricoli o i vostri servizi di giardinaggio. Però, per arrivare a questo punto, dovrete sostenere tutta la fase di concimazione o nurturing o nutrimento che sicuramente ha dei costi che possono essere in denaro (ad esempio per fare post sponsorizzati sui social) o in tempo. Ma lo sappiamo che il tempo è denaro, anzi il tempo che passa non lo potete più avere indietro, nemmeno se tirate fuori dalle tasche pesantissimi sacchi di monete d’oro.

Va da se che, quest’ultima fase, è effettivamente importantissima perché, lavorando bene la vostra lista clienti già costituita, potete fare letteralmente miracoli. E’ chiaro no? Immaginate che avete una lista di persone a cui piace mangiare prodotti di nicchia agricoli, potreste offrirgli qualsiasi cosa riguardi il mangiare bene e addirittura anche qualcosa che comunque sia coerente con il loro stile di vita.

Vi faccio un esempio. Nella mia agristeria (per chi non lo sapesse ho un punto vendita dove si fa la spesa di prodotti agricoli ed una cucina che li trasforma in piatti prelibati) vengono a fare la spesa tantissime mamme giovani con figli piccoli. Una volta raccolto il loro contatto, sono in grado di vendere servizi aggiuntivi come feste per bimbi, che riesco ad organizzare nelle fasi morte della mia attività e cioè in quei momenti della giornata o della settimana in cui il fatturato è più basso. Ipoteticamente potrei anche vendere servizi di baby sitting, ma per ora non lo faccio. Una volta che avete in mano una tipologia di cliente, potreste tentare di vendergli di tutto. Non sempre le aziende che vendono un prodotto, guadagnano con quello.

Un esempio eclatante è quello dei cinema multisala…sul prezzo del biglietto vanno a pari, mentre guadagnano con la vendita di pop corn, patatine e bibite. Lo sapevate? Bah, secondo me no!

Ma non dilunghiamoci troppo su altri argomenti, ripartiamo dal metodo S.C.A.I. :

Eccolo:

  1. La Semina o la generazione dei clienti o se volete fare i fighi la lead generation.
  2. La Concimazione o l’educazione o il nutrimento o se volete fare i fighi il nurturing.
  3. L’Allegagione o la conversione (dalla lead generation nasceranno i fiori che tramite l’allegagione diventeranno frutti e cioè tramite la conversione diventeranno clienti).
  4. L’Immagazzinamento o la conservazione del prodotto, dei frutti e quindi dei clienti o semplicemente la fidelizzazione.

Oggi è il giorno della FIDELIZZAZIONE e cioè come far si che il nostro cliente compri da noi più volte e sempre di più.

COME FIDELIZZARE UN CLIENTE

Ce la giochiamo in 2 modi:

  1. Con il nostro atteggiamento personale.
  2. Con un sistema che io chiamo artificiale, che vi aiuti a far tornare i clienti in maniera meccanica.

ANALIZZA IL TUO ATTEGGIAMENTO CON IL CLIENTE.

Non tutti sono predisposti per stare al pubblico e ad avere rapporti personali con clienti quotidianamente, ma purtroppo lo fanno o meglio sono costretti a farlo. Già il primo contatto con un nuovo cliente è fondamentale.

Cosa fare quindi:

1. La prima cosa è sorridere. Non esagerare altrimenti sembrate finti. Un sorriso distende, rilassa e predispone chi abbiamo davanti ad una maggiore disponibilità nei nostri confronti.

2. La seconda è mostrare di saper ascoltare. E’ molto difficile trovare persone in grado di farlo e, quando questo capita, vi garantisco che salta subito all’occhio. Anche questo ovviamente ben dispone il nostro interlocutore.

3. Cercare di replicare l’atteggiamento (tecnica di RICALCO che vi spiego dopo) di chi abbiamo davanti per entrare in EMPATIA.

MA COSA E’ L’EMPATIA?

Se le prime due cose si spiegano da sole, la terza è un po’ più complessa. Te la definisco in maniera molto semplice: l’EMPATIA è la capacità di ognuno di noi di posizionare il proprio pensiero sulla stessa lunghezza d’onda dell’altra persona (amici, clienti, parenti), generando uno stato di comprensione reciproca.

Quando c’è empatia abbiamo un’interazione che va oltre il normale rapporto, che mediamente si instaura quando incontriamo e parliamo con una persona che non conosciamo affatto.

E’ un bel casino spiegarlo bene, ci provo! Il nostro pensiero, e quindi l’attività del nostro cervello, genera impulsi elettrici che formano delle vere e proprie onde. Ognuno di noi emette onde che vanno a velocità diversa, quanto più le onde vanno a velocità simili tanto più c’è empatia e comprensione tra le persone.

Pensate che analizzando (facendo l’encefalogramma) le onde di due vecchi amici che chiaccherano in confidenza, dopo 20-30 la velocità delle onde diventa la stessa. Immaginate lo stato di benessere e confidenza, quasi di pace, quando parlate in confidenza o in intimità con la vostra compagna o con una cara amica. Ecco questo è lo stato di empatia massima.

L’EMPATIA SI PUO’ GENERARE

Non voglio fare discorsi molto complessi, forse oggi ho un po’ esagerato. Vi dico solamente che l’EMPATIA, con un po’ di allenamento, si può generare in maniera artificiale anche con persone che non conosciamo. Ovviamente non sarà mai la stessa che si può avere tra due amici di vecchia data, ma sicuramente può generare uno stato di benessere tra fornitore e cliente. Questo si può ottenere con le cosiddette tecniche di RICALCO. E’ molto semplice, ma occorre un po’ di allenamento. Dovete cercare di imitare negli atteggiamenti e nei movimenti chi vi sta di fronte. Se non vi guarda negli occhi, non piantegli i vostri addosso. Se la persona che vi sta davanti si gratta la testa con la mano destra, copiatela e fatelo anche voi. Nel giro di poco incomincerete ad avere delle onde che andranno ad una velocità molto simile e il rapporto di lavoro sarà molto più facile. Di conseguenza la possibilità che il vostro cliente torni, risulta più elevata.

SISTEMI DI FIDELIZZAZIONE “ARTIFICIALI”

1. Fidelity card classiche per raccolta punti tipo supermercato o semplicemente tessera a timbri stile gelateria. Ogni gelato un timbro e a 10 timbri un gelato omaggio. Potreste farla anche per le vostre manutenzioni, tagli la siepe dieci volte e l’undicesima gliela farete gratis. Considerando che le siepi si tagliano due volte all’anno mediamente, potreste tenere il cliente per più di 5 anni. Non ci credete? Provate!

2. Sistemi di fedeltà automatizzati. Sono diabolici e si basano sempre sulle tessere. Registrano l’acquisto del cliente e, in base a delle regole che impostate, lo richiamano in automatico tramite una email o un messaggio, offrendogli un regalo nel caso superi il tempo che, in genere, passa tra un acquisto e l’altro.

Si chiama FREQUENZA DI ACQUISTO. Faccio l’esempio con la siepe. Se il vostro cliente taglia la siepe ogni 6 mesi, potreste attivare un richiamo proprio in quel periodo inviando un’offerta personale per invogliarlo a lavorare ancora con noi.

Tenete presente il fatto che, al giorno d’oggi, la fedeltà di un cliente si ottiene sempre con maggiore difficoltà.

ECCO IL TRUCCO PER FIDELIZZARE

Magari lo stai già facendo. Come ho scritto in precedenti articoli è fondamentale creare un ecosistema di contenuti in forme diverse e cioè utilizzando la scrittura (post sui social, blog del sito), facendo video e rilasciando note audio.

Questo perché dobbiamo essere in grado di distribuire i nostri contenuti in modo che essi siano fruibili e quindi utilizzabili dal nostro cliente, o potenziale tale, in qualsiasi ora della giornata e a seconda delle possibilità dello stesso.

Ed è così che ci sarà chi preferirà leggere il vostro post la mattina mentre è in bagno (non voglio fare facili battute, ma è così), ascoltare la vostra nota audio mentre guida o guardare il nuovo video quando la sera torna a casa e si rilassa sulla poltrona.

Se hai creato il tuo ecosistema di contenuti (audio, video, blog) e ci lavori quotidianamente, avrai un’elevata possibilità che il tuo cliente si affezioni a te, che tu possa diventare una presenza costante nella sua vita quotidiana. Questo creerà qualcosa che va oltre il normale rapporto lavorativo e farà sì che, per lui, diventi più difficile tradirti.

IN CONCLUSIONE

Anche oggi ti ho dato delle info che difficilmente trovi da altre parti. Soprattutto applicate al settore del commercio di prodotti agricoli e quello del giardinaggio. Se hai letto tutto l’articolo e, oggi era un po’ complesso lo ammetto, i nostri cervelli staranno andando alla stessa lunghezza d’onda…più o meno. Approfitta della situazione, lasciati trasportare dall’empatia e contattami per una consulenza. Vibreremo insieme! 😉

POPOLO CONTADINO, POPOLO GIARDINIERE EVOLVITI!!!

Agricoach Alessandro Di Fonzo

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