Caro contadino, caro giardiniere, fino ad oggi ti ho parlato del metodo S.C.A.I. il mio personalissimo sistema di marketing spiegato in termini agricoli creato appositamente per chi, come te, è all’asciutto di queste nozioni. Ti ricordo che nel tuo settore, praticamente nessuno dei tuoi concorrenti conosce queste nozioni che ti sto divulgando, tra l’altro, in maniera gratuita. Starà a te farne tesoro, applicarle e incominciare ad aumentare i tuoi guadagni a discapito dei tuoi colleghi che sono rimasti all’era della pietra.

Le tecniche che ti sto spiegando, non solo permettono di vendere di più in genere, ma sono assolutamente letali (in senso buono) soprattutto se applicate in settori dove nessuno le utilizza. Immagina di andare in guerra con un carrarmato contro chi ha le scarpe di cartone e la fionda come arma più pericolosa. Se impari queste tecniche potrai salire sul carrarmato, altrimenti rimani con la tua fionda a terra nell’attesa di essere spazzato via. A te la scelta e poi, come si dice, ognuno è artefice del proprio destino.

Come sempre ti ricapitolo il metodo S.C.A.I:

  1. La Semina o la generazione dei clienti o se volete fare i fighi la lead generation.
  2. La Concimazione o l’educazione o il nutrimento o se volete fare i fighi il nurturing.
  3. L’Allegagione o la conversione (dalla lead generation nasceranno i fiori che tramite l’allegagione diventeranno frutti e cioè tramite la conversione diventeranno clienti).
  4. L’Insilazione o la conservazione del prodotto, dei frutti e quindi dei clienti o semplicemente la fidelizzazione.

Dalle iniziali di ciascuna delle indispensabili fasi/attività nasce il metodo S.C.A.I. che da anni applico e che mi ha permesso di far crescere la mia attività del 1534% in soli 5 anni.

IL SETACCIO O FUNNEL

Il setaccio dovrebbe essere un attrezzo a te familiare. Lo avrai utilizzato per setacciare un raccolto, dei semi, dei concimi impuri, qualsiasi cosa da cui volevi ELIMINARE o SEPARARE materiali indesiderati.

In un processo di marketing, il funnel serve per eliminare tutti i potenziali clienti, derivanti dalla tua lead generation o semina, che non sono in linea e quindi in target con la tua proposta.

Dopo la fase dell’attenzione, quindi dopo aver alzato la mano e aver detto che ci sei anche tu per quel prodotto o servizio, riceverai l’attenzione di una moltitudine di persone.

Da questa moltitudine, setacciandola attraverso il funnel, arriverai alla fine ad ottenere un certo numero di clienti ovviamente inferiore, a volte di molto, rispetto al gruppo di potenziali clienti di partenza.

IL SETTACCIO LO UTILIZZI NELLA FASE DI CONCIMAZIONE O NURTURING

Nelle precedenti puntate ti ho spiegato che, per trasformare il tuo potenziale cliente in cliente, lo devi sottoporre alla fase di CONCIMAZIONE o nurturing, fase nella quale lo sottoponi ai tuoi contenuti informativi.

Ti ricordo anche che i tuoi contenuti devono essere presenti sotto diverse forme:

  1. Contenuti scritti
  2. Contenuti video
  3. Contenuti audio

In modo che siano disponibili nel formato che più gradisce in genere, o in base al momento, il tuo potenziale cliente.

E’ proprio la costruzione corretta di questi contenuti, che permette il setacciamento del gruppo di potenziali clienti. Alla fine usciranno, o saranno convertiti, solo quelli in target.

PERCHE’ SETACCIARE?

Perché fare marketing è costoso (tempo e/o denaro) e quindi non puoi perdere risorse per “alimentare” contatti non in linea e che, quindi, alla fine del tuo processo di marketing, non compreranno nulla.

Molto spesso si raccolgono un’infinità di contatti e alla fine nessuno compra. Questo significa che le maglie del setaccio erano troppo larghe ed hanno fatto passare troppa gente non in target con il tuo prodotto/servizio.

COME SETACCIARE

Devi setacciare andando a:

  1. Qualificare il lead (contatto) che vuoi
  2. Squalificare il lead (contatto) che non vuoi
  3. Screditare o deposizionare la tua concorrenza

Le prime due fasi QUALIFICA E SQUALIFICA, si effettuano esclusivamente squalificando il contatto che non vuoi, per DIFFERENZA ottieni quello che ritieni utile e che quindi possa essere più facilmente trasformato in cliente pagante e quindi convertito.

Per squalificare dovrai comunicare, proporti, informare, in maniera sgradita o non interessante per i potenziali clienti che non vuoi. Ad esempio…non vuoi clienti basso-spendenti? Parlerai già dei tuoi prezzi più alti. Non vuoi lavorare con proprietari di piccoli giardini? Dirai che ti occupi di manutenzioni da 500mq in su. In questo modo farai si che tutte le tue info, per cui sarà necessario spendere soldi e tempo affinché siano recapitate al potenziale cliente, giungano alle orecchie solo di quelli che ti interessano, che sono in target e che alla fine compreranno.

LA TERZA FASE DEL FUNNEL: SCREDITARE LA CONCORRENZA

Te la spiego in un paragrafo perché merita molta importanza. E’ fondamentale perché corri un elevato rischio.

Per prima cosa non significa insultare il tuo concorrente o parlarne male in maniera sconsiderata. Lo dovrai fare in maniera fine, ad esempio sollevando dei dubbi nei suoi confronti.

Lo dovrai fare perché corri un grande rischio: fare marketing per lui! Cioè potresti sollevare un problema e presentare una soluzione, che propongono anche i tuoi concorrenti. In questa fase è possibile che il tuo potenziale cliente capisca che esiste la soluzione al suo problema e potrebbe ricorrere, acquistando un prodotto/servizio, alla tua concorrenza magari più “famosa”, da più tempo sul mercato e quindi giudicata come la miglior soluzione.

Starà quindi a te, prima di setacciare, studiare la tua concorrenza capirne i punti deboli e metterli in risalto nel tuo funnel di marketing. Solo in questo modo il potenziale cliente sceglierà te e non gli altri.

IN CONCLUSIONE

Quando ti sei rivolto a qualcuno che ha fatto pubblicità per te, ad un’agenzia di comunicazione e marketing o a quelli che ti hanno fatto il sito, ti hanno mai parlato di funnel? Avete mai discusso di cosa scrivere nel testo del sito o nei test dei post facebook?

Indirizzare il tuo potenziale cliente sul tuo sito o anche un post su un social network possono essere una parte del funnel e, come tali, devono qualificare, squalificare, screditare o deposizionare la tua concorrenza.

Se vuoi ottenere risultati infatti, ti devi rivolgere a chi come me, ha studiato e sperimentato sulla propria pelle, strategie generiche applicandole ad uno specifico mercato: l’agricoltura e il giardinaggio.

Se vuoi ottenere risultati ti dovrai rivolgere a chi come me ti farà pagare a caro prezzo una CONSULENZA, perché sa che i vantaggi che ne trarrai in termini economici saranno molto maggiori della spesa che avrai sostenuto.

In questo modo ho screditato proprio te, che non hai ancora capito le potenzialità di una strategia di marketing fatta bene!

POPOLO CONTADINO, POPOLO GIARDINIERE, EVOLVITI!!!

Alessandro Di Fonzo
Agricoach e autore del libro “Romanzo Agricolo” 

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